Юнит-экономика доставки еды: сколько стоит один заказ

Владелец кафе с доставкой видит выручку 500 000 руб. в месяц и думает, что бизнес работает. Но когда начинает считать расходы на каждый заказ - продукты, упаковка, доставка, комиссии - оказывается, что с заказа на 1 300 руб. чистыми остаётся 150-200 руб. А иногда и минус.

Юнит-экономика - это когда вы считаете не общую выручку, а прибыль с одного заказа. Это единственный способ понять, зарабатывает ваш бизнес или медленно теряет деньги.

Разберём все статьи расходов на один заказ доставки еды и посчитаем, сколько реально остаётся.

Из чего складывается себестоимость заказа

Каждый заказ доставки еды состоит из фиксированных и переменных расходов. Фиксированные - аренда, зарплаты, оборудование - не зависят от количества заказов. Переменные - растут с каждым новым заказом.

Для юнит-экономики важны именно переменные расходы на один заказ:

• Себестоимость продуктов - ингредиенты блюд

• Упаковка - контейнеры, пакеты, салфетки, приборы

• Доставка - курьер или служба доставки

• Комиссия платёжного провайдера - при онлайн-оплате

• Комиссия агрегатора - если заказ пришёл через Яндекс Еду или аналоги

Когда вычитаете эти расходы из суммы заказа - получаете маржинальную прибыль. Из неё уже покрываются аренда, зарплаты и остальные постоянные расходы.

Считаем на конкретном примере

Возьмём типичный заказ для небольшой пиццерии с доставкой.

Сумма заказа: 1 500 руб. Две пиццы 30 см и напиток.

Себестоимость продуктов

Для пиццерии food cost (доля продуктов в цене блюда) обычно составляет 25-35%. Возьмём 30%.

1 500 × 30% = 450 руб.

Это ингредиенты: тесто, соус, сыр, начинка, напиток. Если ваш food cost выше 35% - пора пересмотреть закупочные цены или рецептуру.

Упаковка

Две коробки для пиццы, пакет, салфетки, приборы. В зависимости от качества упаковки:

• Бюджетная упаковка: 40-60 руб.

• Брендированная: 80-120 руб.

Возьмём среднее - 70 руб.

Упаковка кажется мелочью, но при 100 заказах в месяц это 7 000 руб. При 300 - уже 21 000 руб.

Доставка

Самая весомая статья после продуктов. Варианты:

• Свой курьер на зарплате: средняя стоимость одной доставки 150-250 руб. (зависит от зарплаты и количества доставок в смену)

• Курьерская служба (Яндекс Доставка, Dostavista): 200-400 руб. за заказ

• Самовывоз: 0 руб.

Возьмём своего курьера - 200 руб.

Комиссия за оплату

Если клиент платит онлайн картой - комиссия эквайринга 2-3,5%. Через СБП - 0,4-0,7%.

При оплате картой: 1 500 × 3% = 45 руб.

При оплате наличными: 0 руб., но растёт риск отказов и неудобство для клиента.

Комиссия агрегатора (если есть)

Если заказ пришёл через Яндекс Еду или аналог - комиссия 25-35%.

1 500 × 30% = 450 руб.

Это ключевая цифра. Комиссия агрегатора сопоставима с себестоимостью продуктов. По сути, вы отдаёте посреднику столько же, сколько тратите на ингредиенты.

Итоговый расчёт: агрегатор vs свой сайт

Сведём цифры для заказа на 1 500 руб.

Заказ через агрегатор:

• Продукты: 450 руб.

• Упаковка: 70 руб.

• Доставка (курьер агрегатора): 0 руб. (входит в комиссию)

• Комиссия агрегатора: 450 руб.

• Итого расходов: 970 руб.

• Остаётся: 530 руб.

Заказ через свой сайт:

• Продукты: 450 руб.

• Упаковка: 70 руб.

• Доставка (свой курьер): 200 руб.

• Эквайринг: 45 руб.

• Платформа (при 300 заказах/мес.): ~7 руб.

• Итого расходов: 772 руб.

• Остаётся: 728 руб.

Разница - 198 руб. с каждого заказа. При 300 заказах в месяц это 59 400 руб. дополнительной прибыли - просто за счёт перевода части заказов с агрегатора на свой сайт.

Где чаще всего теряют деньги

Бесплатная доставка без минимальной суммы

«Бесплатная доставка» - мощный маркетинговый инструмент. Но если вы доставляете заказ на 400 руб. курьером за 200 руб. - вы работаете в убыток на этом заказе.

Решение: установите минимальную сумму заказа для бесплатной доставки. Например, бесплатно от 1 000 руб., ниже - доставка 200 руб. Клиент чаще доберёт до минимальной суммы, чем заплатит за доставку. Средний чек растёт.

Скидки без расчёта

«Минус 20% на всё меню» звучит привлекательно. Но если ваша маржа 35%, а вы дали скидку 20% - с заказа на 1 500 руб. вместо 525 руб. маржи остаётся 225 руб. А с учётом доставки - около нуля или минус.

Перед запуском любой акции считайте: сколько останется с заказа после скидки и всех расходов. Если цифра отрицательная - акция убыточна, даже если приносит новых клиентов.

Высокий food cost

Food cost выше 35% - сигнал проблемы. Причины:

• Закупочные цены выросли, а цены в меню не обновили

• Большие потери продуктов (списание, порча, воровство)

• Порции больше, чем указано в технологической карте

Контролируйте food cost ежемесячно. Даже рост на 2-3% при большом обороте - это десятки тысяч рублей потерь.

Дорогая упаковка без ценности

Брендированные коробки, крафтовые пакеты с логотипом, наклейки - это красиво. Но если упаковка стоит 120 руб. вместо 50 руб., а клиент выбрасывает её через 10 минут - это расход без возврата.

На старте используйте простую качественную упаковку. Брендирование добавляйте, когда маржа позволяет.

Какие метрики отслеживать

Чтобы юнит-экономика работала на вас, а не против - считайте регулярно:

Средний чек. Сколько в среднем тратит клиент за один заказ. Если средний чек падает - меню или ценообразование нуждаются в корректировке.

Food cost в процентах. Доля продуктов в выручке. Норма для доставки еды: 25-35%. Выше - повод для анализа.

Стоимость доставки на заказ. Зарплата курьера поделённая на количество доставок за смену. Если курьер делает 3 доставки за смену - каждая стоит дорого. Если 10 - экономика сходится.

Доля канала. Какой процент заказов идёт через агрегатор, какой - через свой сайт, какой - по телефону. Цель: наращивать долю своего сайта, где маржа максимальная.

Маржинальная прибыль на заказ. Сумма заказа минус все переменные расходы. Это главная цифра. Если она отрицательная - каждый новый заказ приближает вас к убытку, а не к прибыли.

Как улучшить юнит-экономику

Поднимайте средний чек. Комбо-предложения, допродажи (напитки, соусы, десерты), минимальная сумма заказа - всё это увеличивает выручку с одного заказа при тех же расходах на доставку и упаковку.

Переводите клиентов на свой сайт. Каждый заказ, который перешёл с агрегатора на ваш сайт, приносит на 15-30% больше прибыли. Кладите в каждый заказ через агрегатор визитку с промокодом на первый заказ через свой сайт.

Оптимизируйте логистику. Зоны доставки, маршруты, количество доставок на курьера за смену - всё это влияет на стоимость одной доставки. Чем плотнее зона и больше заказов на курьера - тем дешевле каждая доставка.

Пересматривайте цены. Если продукты подорожали на 15%, а цены в меню не менялись полгода - вы теряете маржу каждый день. Обновляйте цены минимум раз в квартал, ориентируясь на фактический food cost.

Сокращайте потери продуктов. Учёт списаний, контроль порций, правильное хранение - скучно, но эффективно. Снижение потерь на 5% при обороте 500 000 руб. - это 25 000 руб. экономии в месяц.

Итого

Юнит-экономика доставки еды - это не сложная наука, а простая арифметика. Знать, сколько зарабатываешь с каждого заказа - базовое требование для бизнеса, который хочет расти, а не выживать.

Посчитайте прямо сейчас: возьмите последние 10 заказов, вычтите из каждого себестоимость продуктов, упаковку, доставку и комиссии. Если маржинальная прибыль ниже 20% от суммы заказа - пора менять подход. Поднимать средний чек, переводить клиентов на свой сайт, оптимизировать расходы на доставку.

Каждый рубль, сэкономленный на одном заказе, умножается на сотни заказов в месяц. Маленькие числа - большой эффект.